О стоимости бесплатного сыра
Грядут мужские и женские праздники. Маркетологи и рекламодатели, стремясь получить наибольшую прибыль от продажи товаров, развязывают против покупателей настоящую психологическую войну. В атмосфере всеобщего потребительского сумасшествия и ажиотажа многие даже не замечают, что становятся объектом манипуляции, приобретая дорогие, но по большому счёту, ненужные безделушки. Успешно противостоять массированному агрессивному натиску охотников за содержимым вашего кошелька вам помогут следующие приёмы.
1. Давайте себе передышку
В предпраздничные дни торговые центры заполняют толпы людей, звучит громкая музыка, мелькают экраны с рекламой — всё это вызывает беспокойство, заставляет ваше сердце биться чаще, в результате чего вы теряете способность мыслить здраво и совершаете покупки, о которых позже можете пожалеть. Согласно опубликованной в журнале
«Psychology Today» статье Кит Ярроу, профессора психологии из Университета Голден Гейт (Сан-Франциско), у людей в толпе, страдающих от нехватки времени и вынужденных конкурировать друг с другом в борьбе за обладание какими-либо товарами, осмысленность действий резко снижается. Человек хватает всё, что попадается под руку и лишь когда пульс приходит в норму, он начинает задавать себе вопросы — а так ли нужна ему вещь, за которую он только выложил кругленькую сумму?
Во время похода по магазинам, чтобы не дать потребительской лихорадке опустошить ваш кошелёк, старайтесь не поддаваться желанию немедленно приобрести товар, на который вы обратили внимание. Пройдите мимо и вернитесь к нему некоторое время спустя — это поможет понять, действительно ли вещь вам понравилась, или виной всему минутное помешательство.
2. Составьте список и дважды его проверьте
Бесцельная прогулка по магазинам в период распродаж и умопомрачительных праздничных скидок — верный способ потратить кучу денег на бесполезную чепуху.
По словам Лизы Кавано, специалиста по психологии потребления из университета Южной Калифорнии, когда потребитель видит, что какой-либо товар пользуется повышенным спросом, он склонен считать покупку очень выгодной или полагает, что ажиотаж вызван ограниченным количеством товара. Это побуждает к приобретению бестселлера, даже если потом приходит осознание, что в результате «выгодной сделки» покупателю досталась совершенно ненужная вещь. «Поддаться всеобщему сумасшествию очень легко» — отмечает психолог в интервью порталу LiveScience.com
Вместо блуждания по бутикам в поисках неизвестно чего составьте список нужных вам товаров и определите бюджет, в который собираетесь уложиться. «Эффективность какой-либо человеческой деятельности гораздо выше, если у неё есть конкретные цели» — поясняет Али Бешарат, профессор кафедры маркетинга Денверского университета. «Согласно результатам одного исследования, люди которые составляют списки необходимого перед тем как идти в магазин тратят на 30%, чем покупатели, которые обходятся без них» — добавляет профессор.
3. Не верьте своим глазам
Сотрудники магазинов расставляют товары в определённом порядке — дорогая продукция находится на средних полках, её окружают товары с красными ценниками, сигнализирующими о скидках. Согласно так называемому «принципу треугольного баланса», взгляд человека всегда останавливается в центре картины, поэтому заметив дешёвые товары, потребитель переключает внимание на дорогостоящие и в итоге тратит уйму денег. Установленные около касс корзины, наполненные многочисленными брелоками, игрушками и тому подобными безделушками также способствуют совершению незапланированных покупок — стоя в очередях, покупатели часто поддаются внезапному желанию взять какую-нибудь яркую красивую вещицу. Сами магазины, как правило, представляют собой настоящие лабиринты, так что, ища отдел с молочными или хлебобулочными изделиями, вы вынуждены проходить через полки с товарами далеко не первой необходимости, которые тем не менее, привлекают ваше внимание и вызывают желание раскошелиться.
«Самое важное для покупателя — не терять разум» — утверждает в интервью газете «The Telegraph» Карл МакКивер, один из ведущих британских специалистов по мерчендайзингу. «Когда вы находитесь на территории продавца, вы уязвимы для самых разных уловок и трюков, заставляющих вас тратить деньги. Лучшее, что вы можете сделать — держите ухо востро и внимательно смотрите, что вокруг происходит» — советует эксперт.
4. Избегайте халявы
Производители устраивают бесплатные раздачи своей продукции в супермаркетах вовсе не по доброте душевной — любой маркетолог знает, что это эффективный способ втереться в доверие к потребителю и раскрутить его на совершение покупки. Капил Бава и Роберт Шумейкер, сотрудники Нью-Йоркского университета, в одном из своих исследований обнаружили, что даже крошечного тюбика с зубной паста достаточно, чтобы привить покупателю лояльность бренду.
«В отличие от купонов на скидки бесплатные образцы продукции способны оказать долгосрочное влияние на продажи соответствующих товаров — в некоторых случаях до 12 месяцев после проведения акции» — пишут эксперты в статье, опубликованной в журнале «Marketing Science».
5. Не трогайте товары без необходимости
Результаты некоторых экспериментов показывают, что прикосновение к товару провоцирует человека на его приобретение. Так, повертев в руках обычную кружку более 20 секунд, вы скорее всего её купите, даже если она вам совершенно не нужна. Испытывая приятные тактильные ощущения от товара, вы сами того не замечая, убеждаете себя его купить — новенький смартфон так удобно сидит в руке, что положить его обратно на витрину стоит вам немалых усилий, а прикасаясь к нежной изысканной ткани дорогого пиджака, вы представляете себе, как хорошо он будет на вас смотреться. «Думая о вещи, как о своей, вы уже мысленно готовы за неё заплатить» — уверяет специалист по маркетингу из бизнес-школы при Висконсинском университете в Мэдисоне Джоан Пек в интервью, данном ей газете «Los Angeles Times».
Дмитрий Зыков